“Soittakaa enemmän” on huonosti skaalautuva kasvustrategia
Tunnettuuden puute on suurempi este myynnille, kuin spontaani vastustaminen
“Soittakaa enemmän!”
“Tarvitaan lisää aktiviteetteja!”
“Those are rookie numbers!!”
Perusjuttuja myyntitiimeissä. Eikö niin?
Vuosikymmeniä valtaansa pitänyt “tehdään enemmän” mentaliteetti on todellisuudessa typerä. Kasvutiimien pitäisi enemmän enemmän tekemisen sijaan tehokkuuteen ja toimenpiteisiin, jotka tuovat arvoa myös pitkällä aikavälillä. Kasvattamalla volyymia myynnissä saat aikaan tulosta mutta ajan myötä tehokkuus laskee väistämättä.
Panostetaanko myyjiin vai brändiin?
Brändillä on väliä. Enemmän kuin uskotkaan. Erityisesti B2B ostaja ostaa varmuutta ja tunne ohjaa vahvemmin päätöksen tekoa kuin useissa b2c kategorioissa*. Tunnettujen brändien on merkittävästi helpompi saada tapaamisia. Perinteinen kasvustrategia Suomessa on kuitenkin nojannut myyjien palkkaamiseen. Matematiikka on toiminut jotakuinkin näin:
“Meidän paras myyjä myy 10 000 € / kk.
Palkataan kaksi myyjää lisää, niin saadaan 20 000 € / kk lisää myyntiä.”
Valitettavan usein tämä strategia päätyy siihen, että palkatuista myyjistä vähintään toinen, usein molemmat, saavat lähteä koeajan aikana. Myynnin konversiot eivät olekaan yhtäkkiä kokeneiden myyjien tasolla, kun tuoteymmärrys ja vasta-argumentit eivät ole hallussa. Liidit joiden kanssa taistellaan ovat kylmempiä. Kustannukset ovat isoja. Aikaa kuluu. Tuloksia ei tule.
2 - 3 kertaa helpompaa buukkausta
Brändi on vahvin kasvuvipu. Keskity siis tunnettuuteen ja maineen rakentamiseen. Tutuille ja luotetuile brändeille kaikki on helpompaa. Myös buukkaaminen.
Lisälukemista, ettei mene ihan vain omiksi väitteiksi:
Kylmäpuheluiden konversio: 2.53 % vs. 0.83 %, tunnettu vs. tuntematon brändi (Focus Digital)
Puhelut ihmisille jotka tietävät jo kuka olet, konvertoivat 2-3 kertaa paremmin (FullEnrich)
Tunnettuuden puute on suurempi este myynnille, kuin spontaani vastustaminen (B2B Institute, Romaniuk)
Kylmäsoittamisen onnistuminen on vahvasti linkissä tunnettuuteesi (EQB)
Pitääkö kylmäsoittaminen nyt lopettaa?
Onko Ilola tullut hulluksi? Yrittääkö se puhua meidät nyt pois kylmäsoittamisesta?
No ei.
Mutta hyvin yksinkertaisesti: Jos haluatte kasvaa varmuudella myös tulevaisuudessa kasvunne ei voi perustua pelkkään perinteiseen kylmäsoittamiseen ja myyntiin, teidän tulee panostaa myös brändiin. Brändin pitäisi olla jokaisen kasvujohtajan, liiketoimintajohtajan, myyntijohtajan ja markkinointijohtajan agendalla. Koska suurin osa b2b-ostajista valitsee toimittajat valmiiksi luotettujen brändien listalta.*
Tunnetulle kaikki on helpompaa.
Brändillä on väliä.
